İHRACAT CİDDİ BİR İŞTİR

SERDAR SÜALP

İhracat,  “kişi ve kuruluşlarca üretilen mal ve hizmetlerin yurtdışına satılması” cümlesi ile tanımlanır ve teknik olarak da doğrudur. Ancak, görülen odur ki bu tanım her ne kadar doğru olsa da sadece ihracat sürecinin “Dış satım” bacağını tarif etmekte ve o noktaya kadar yaşanan ve daha sonra da yaşanacak olan süreçleri gözden kaçırmaktadır. 

Aslında, ihracat birçok işin aynı anda veya peş peşe yaşandığı karmaşık süreçler toplamıdır. Bu tanım içerisinde şirketin tüm birimleri, ihracat ile ilgili planlama, karar ve uygulama aşamalarında oluşan süreçlerde yetkili paydaş olup sonuçlardan da aynı şekilde sorumlu olmalıdır. Kısacası ihracat, tek başına şirketin Dış Ticaret bölümünün işi değildir. İhracat yapmayı düşünen firmaların bu işin şirketin ana işlevlerinden biri olduğunu baştan kabullenerek buna göre hareket etmeleri gerekir.

Konuyu bu bakış çerçevesi içinde örnekleyecek olur isek, ihracat ile ilgili süreçlerin hedef pazarlara uygun ürün tanımlaması ile başladığını söyleyebiliriz. Pratikte ise, birçok şirkette bunun tam tersi olmakta mevcut ürün gamı ambalaj ve kullanma talimatları üzerinde yapılan yabancı dil düzenlemesi (tercüme) ile satılmaya çalışılmaktadır. Bu yaklaşım çok kısa vadede netice alsa bile uzun soluklu, karlı büyümeyi sağlayacak bir strateji olarak düşünülemez.

İsterseniz adına ihracat serüveni dediğimiz yolculuğu başlıklar altında adım adım adım yapalım. İlk adımı atmadan evvel de bir konuya açıklık getirelim. Amacımız Dış pazarlarda sürdürülebilir karlı büyümeyi sağlamaktır. Bir kerelik işler ilgi alanımıza girmemektedir.

HEDEF PAZARLARIN BELİRLENMESİ
Ürettiğimiz ürünleri satabileceğimiz Pazar ya da pazarların bulunması sürecidir. Bu süreçte takım kaptanlığını Dış Satış Bölümü yaparken, ona destek olmak üzere Pazarlama ve Tedarik Zinciri Bölümleri de koordineli olarak çalışırlar.

MÜŞTERİ BULUNMASI
Bu oldukça karmaşık bir süreçtir ve bu süreci yaşarken firmanın yabancı pazarlara giriş ve büyüme stratejileri ön plana çıkar. Markanızı temsil edecek ve ona sahip çıkacak vizyon sahibi ve maddi anlamda güçlü bir firma bulmak asıl ödevimiz olmalıdır. Bu anlamda bir başka önemli konu ise, hedefimizin, ürünlerimizi bulduğumuz bu firmaya satmak değil bu firma ile birlikte tüm ülkeye satmak olduğu gerçeğini kabullenmektir. Bir başka deyiş ile sağlıklı ve karlı büyümek istiyorsak yabancı ülkelerde “Stratejik ortaklık” yapmanın ne demek olduğunu iyice bilmeli ve bu durumu kurum kültürü olarak içselleştirmeliyiz.

DAĞITIM KANALLARININ OLUŞTURULMASI
Karlı büyümeyi sürdürülebilir kılmayı düşündüğümüz pazarlarda dağıtım ve satış kanallarını oluşturmayı sadece bayimizin bilgi, tecrübe ve yetkinliklerine emanet etmek son derece riskli bir hareket olacaktır. Müşterinizin kendince doğru olduğunu düşündüğü, aslında yanlış olan ve acele ile alınmış yeterince çalışılmamış kararları ile ürününüz yanlış kanalar ve satış noktalarına konumlandırılabilir. Bu süreçte mutlaka siz de sahada olmalısınız.  

İHRAÇ ÜRÜNLERİNİN MALİYET HESAPLAMASI
İhraç edilecek ürünlerin maliyeti hesaplanırken iç pazarda satacağımız ürünlerde kullandığımız maliyet hesaplama tekniğini bir tarafa bırakarak yeni bir hesaplama planı oluşturmalıyız. 

MARKA VE FİYAT KONUMLANDIRMASI YAPMAK
Bir ihracat şirketinin elindeki en önemli ve kudretli silah markasının değeridir. Bir pazara sadece fiyat avantajı ile girmek ise uzun vadede sizi hiçbir yere getirmeyecek, kar edemeyeceğiniz ve sonunda da kötü anılarla yürümekten vaz geçeceğiniz bir yolun kapısını açmaktır. 

ÜRETİM PLANLAMASI, SEVKİYAT
İhracat maliyetlerimizi azaltmak açısından hem kendi şirketimizde hem de müşterimizde stokların çok akıllıca yönetilmesi gerekir. Bunu sağlamanın tek yolu sipariş alma, üretim ve sevkiyat sürecini tek elden yönetmektir.  

MAL BEDELLERİNİN TAHSİLATI
Mal bedellerinin tahsilatı hem ihracatçı hem de ithalatçı firmanın sıfır hata ile hayata geçirmeleri gereken bir süreçtir. Bu süreç, firmaların finansman imkanlarını doğru yönetmeleri ile alakalıdır Geç ya da hiç tahsil edilemeyen mal bedelleri firmanın finansman yapısında onarılması güç hasarlar yaratabilir.

SATIŞ SONRASI DESTEK VE TÜKETİCİ HİZMETLERİ
Bir markayı vezir eden de rezil edende ürünün kalitesinden de öte tüketiciye verilen satış sonrası destek hizmetinin kalitesidir. Kötü ve yetersiz verilen servis hizmetleri son derece kaliteli bir ürünün ve markasının değer kaybına sebebiyet verecektir. 

HUKUKİ DOKÜMANLARIN HAZIRLANMASI
İhracat birden fazla tarafın olduğu ve sayısı en az bir olan sözleşmelerle düzenlenir. Sözleşmeler hazırlanırken sadece ihracatçı veya ithalatçı firmanın ait olduğu ülkenin hukuku geçerli olamaz. Birçok halde her iki ülke ve hatta üçüncü bir ülke hukuku da gerekebilir.

Sözü daha fazla da uzatmadan bağlamak gerekirse, başta da ifade ettiğimiz üzere ihracatın bir bütün olarak düşünülmesi gereken ve birçok paydaşın birlikte ve koordineli bir şekilde yürüttüğü süreçlerden oluşmuş ciddi bir iş olduğudur.