Bir evvelki yazımda “İhracat ciddi bir iştir” demiş ve İhracatın birçok işin aynı anda veya peş peşe yaşandığı karmaşık süreçler toplamı olduğunu ifade etmiştim. Bu sefer bir adım daha ileri giderek ihracata yeni başlayan ya da başlamayı düşünenler için izlenmesinde fayda gördüğüm çok önemli bir konuya, kısacası Yurt Dışı Pazarlara Giriş Stratejisi Oluşturmak konusuna değineceğim. Hemen baştan söylemeliyim ki, Yurt Dışı Pazarlara girişte tek bir strateji yoktur. Stratejimizi bir dizi ön çalışma yaparak kendimiz oluşturmalıyız.
Öncelikle yapmamız gereken şey, şirketimizin durumu ile ilgili faktörleri gözden geçirmek olmalı. Bunlar; hedeflerimiz, ürünlerimiz, rekabet gücümüz ve büyüklüğümüzdür. Bu faktörler Pazara Giriş stratejimizi belirleyen ana unsurlardır.
İşe, analiz yapmakla başlarız. Bu aşamada, Demografik, Ekonomik, Sosyo-kültürel, Yasal, Politik, Finansal, Teknolojik, Ekonomik, Rekabet konularında veri toplarız. Bu veriler pazara girip girmeme konusunda yapacağımız ikinci çalışma için taban teşkil edecektir.
Pazara girmek için karar verme aşamasında ise Pazar Büyüklüğü, Ürün Gamı, Rekabet, Müşteri Yapısı, Satış Kanalları Riskler, Engeller ve tabii ki Teşviklere bakacağız. Bulgularımız, girmek için çaba sarf edeceğimiz pazarın büyüklüğünün bizi tatmin etmeyeceğini de söyleyebilir.
Diyelim ki Pazara girmeye karar verdik. Yani işe koyulacağız. Peki, nasıl bir strateji ile bu işi yapacağız? Sonunda, içlerinden birinde karar vereceğimiz üç değişik strateji vardır. Bunlar; “İhracata Dayalı Giriş Stratejileri”, “Sözleşmeye Dayalı Giriş Stratejileri” ve “Yatırıma Dayalı Giriş Stratejileri”dir.
Ülkemizin İhracat rakamlarına baktığımızda en çok kullanılan stratejinin ihracata dayalı olan olduğunu görüyoruz. Bu nedenle de bende bu konuya biraz daha fazla ağırlık vereceğim.
İhracata Dayalı Giriş Stratejisi, Doğrudan ve Dolaylı İhracat olmak üzere iki yöntemden oluşur. Biz kendi durumumuza göre bunlardan birini tercih ederiz.
Doğrudan ihracat, süreci baştan sona bizim yürüttüğümüz iştir. Bu süreç içinde Satış temsilcilikleri ve büroları, Acente ve distribütörleri, Toptancı ve perakendecileri ve Elektronik ticaret mekanizmalarını kullanabiliriz. Dolaylı ihracat ise, ürünümüzü bir başka aracıya ihraç amaçlı olarak yurt içinde satmamız anlamına gelir ki bu yöntemin ana aktörleri İhracatçı firmalar, Piggyback ihracat yapan şirketler, Satın alma organizasyonları, Komisyonculardır.
İhracata Dayalı Strateji ile pazara girmek kolay ve hızlıdır. Büyümeyi sağlar. Risk ve pazara ayrılan kaynaklar asgari düzeydedir. Doğrudan ihracatta kontrol ihracatçıdadır. Tüm süreci yönetir. Kar marjı da aynı oranda yüksektir.
Dolaylı ihracatta ise Kontrol ihracatçının elinde değildir ve kar marjı düşüktür. En tehlikelisi ise, eğer kendi markamız ile ihracat yapıyor iseniz, şirket ve marka imajınız risk altındadır.
Sözleşmeye Dayalı Giriş Stratejileri dendiğinde akla gelen yöntemler, Lisans verme, Franchising, Sözleşmeli Üretim ve Yönetim sözleşmesidir. Ülkemizde de bu strateji modelini kullanarak dış pazarlara giriş yapmış firmalarımız bulunmaktadır.
Yatırıma dayalı İhracat dendiğinde ise, Yeni şirket kurma (Green field), Doğrudan yatırım (Foreign Direct investment), Firma satın almak. (Acqusition), Ortak girişim (Joint venture), Birleşme (Mergers) yöntemlerini düşünmeliyiz. Yatırıma dayalı İhracat süreçleri daha uzun ve sancılı geçer. Taşıdıkları risk itibariyle de üzerlerinde çok daha detaylı ve dikkatli çalışılması gereken yöntemlerdir.
Biraz da strateji belirlerken ihtiyacımız olan verileri nasıl toplayacağımızdan, yani Dış Pazar Araştırmasından bahsedelim.
Dış Pazarlar hakkında bilgi ve veri toplarken biri birini takip eden iki ayrı çalışma yaparız. Bunlar Masa Başı Çalışmaları ve Alan Araştırmalarıdır.
Masa Başı çalışması, adı üzerinde, ofisimizden yürüttüğümüz Hedef Pazarın seçimi ve Hedef Pazar potansiyelinin ölçülmesi işidir. Kullanacağımız belli başlı yöntemler, Sektör haberlerinin takibi, Ticari ve Ekonomik İstatistiklerin incelenmesi, Uzman Görüşleridir.
Alan Araştırması ise pazarın doğrudan ziyaret edilmesidir. Alan araştırması yapılırken Dağıtım Kanalları, Tüketiciler, Rakipler, Fuar, Sergiler, Perakendeciler / Mağazalar, Teşhir Salonları, Meslek Kuruluşları, Ticari Ataşelikler, İlgili Kamu ve Dış Ticareti Geliştirme Kuruluşları, Bankalar, Yerli Üreticiler ziyaret edilir.
Son söz; yazımın girişi kısmında da ifade ettiğim üzere Yurt Dışı Pazarlara Girişte tek bir strateji yoktur. Yapacağımız detaylı çalışmalar sonucunda hangi stratejinin bizim şirketimize uygun olacağına karar vermeliyiz.
Bundan sonraki yazımda Yurtdışı Bayilerimizle olan ilişkilerimize değineceğim.
Görüşmek üzere…
