Bayin Müşterin Değildir!

Uzun yıllar yapmış olduğum Yurtdışı Satış Yöneticiliğim sırasında şaşırarak izlediğim, beni son derece rahatsız eden işlerden biri de birçok satış yöneticisinin yurtdışı bayilerini müşteri gibi görmesi, değerlendirmesi ve buna göre de hareket etmesiydi. Kısacası, “Malı göm bayiye gitsin” İlk bakışta bu durumun, özellikle yüksek satış hedefleri baskısı altında kalmış satış yöneticilerinin doğal bir refleksi olduğu hissine kapılabilirsiniz. Ama ben diyorum ki “Böyle düşünmeyin”. 35 senelik satıcılık ve yöneticilik hayatımda bu durumun tam tersine de epeyce kere şahit oldum. Satış baskısı altında bunalmış yöneticilerin sorunlarını bayileri ile birlikte çözme çabalarını izledim ve bu gayretlerinin de çoğunlukla iyi neticeler verdiğini gördüm. Aslında konu vizyon sorunudur. Birçok yönetici, sattıkları malın fatura edildiğinde satışın bittiğini düşünür. Bu nedenle de fatura adresindeki isim onun satış hedefindeki son alıcıdır. Faturayı kestiği anda hedeflenen ciroya ulaşılmış ve iş bitmiştir. Peki, gerçekten böyle midir? Tabii ki değildir. Öncelikle bilinmelidir ki satış, ürününüzün son tüketicinin evine ulaştığında bitmiş sayılır ki, bana göre hala bitmemiştir. Zira ürün ile ilgili garanti süresince (bazı ciddi kurumlarda bunun da ötesinde) sizin sorumluluklarınız hala devam etmektedir. Bu süreçte müşterinin yaşayacağı kötü bir deneyim doğrudan markanız üzerinde olumsuz etki yapacaktır ki bu da daha sonraki dönemlerde satış kaybı demektir. Meseleye bu açıdan baktığımızda işin şekli tamamen değişiyor. Özellikle yurt dışı satışlarında ürününüz ile müşteri arasındaki köprü o ülkedeki bayiniz ve onun satış ve tüketici hizmetleri birimleri tarafından kurulur. Onların gayretleri ile önce ürün pazara oradan da evlere yönelir. Sürecin tamamına baktığımızda serüvenin sizin deponuzda kamyona yüklendiği an başladığını ve sınırları aşıp bir başka ülkenin satış kanallarına oradan da evlere giden uzun bir yolculuk olduğunu görürsünüz. Başarının sırrı, işte bu sürecin iyi yöneltilmesindedir. Pek doğaldır ki bu süreç sadece sizin gayretleriniz ile yürütülemez. Özellikle işin yurtdışı bacağında asıl yük ve inisiyatif bayinizin omuz ve ellerinde olacaktır. Gerçek böyle olunca da satış yöneticisi olarak sizin bayinize olan bakış açınızı değiştirmeniz gerekir. Şöyle ki; öncelikle bayinizin sizin müşteriniz değil, satış organizasyonunuzun yurtdışındaki uzantısı olduğunu kabul etmelisiniz. Yani bayiniz sizin satış serüveninizdeki yol arkadaşınızdır. Siz ürünlerinizi evlere bayinizin vasıtası ile satarsınız. Bu nedenle de sizin asıl işiniz onun pazara başarılı inmesi ve evlere ulaşılması yolundaki gayretlerine belli bir hedefe yönelik olarak bilinçli ve programlı bir şekilde destek olmaktır. Asıl göreviniz başarılı bir bayi yaratmak için plan yapıp hayata geçirmek olmalıdır. Bayi başarılı ise satış sorunu büyük ölçüde ortadan kalkacaktır. Yukarıda anlatmak istediklerimi iki kısa hikâye ile de netleştireceğim.
Depolar ağzına kadar dolu
Satış Yöneticisi olduktan sonra ilk defa ziyaretine gittiğim bayimiz beni havaalanında karşılayıp doğrudan depolarına götürmüş ve ağzına kadar dolu depolarının kapısını açıp içerideki malları gösterdikten sonra “Daha ne kadar mal almamı istiyorsunuz?” diye anlamlı ve imalı bir soru sormuştu. Pazar ziyaretimden sonra gördüm ki mallarımız tüm kanallarda da mevcut idi. Dolayısı ile asıl sorun malların son tüketiciye satılamaması sorunuydu. Çözüm ise paydaş gördüğüm bayimiz ile birlikte üretilmeliydi.
İşi birlikte büyüteceğiz
İlk defa tanıştığım, son beş senedir hep aynı ciroyu yapmış olan bayimize şöyle hitap ettim. “Gördüğüm kadarı ile siz satış pazarlıklarını Ülke Yöneticisi ile yapma alışkanlığı edinmişsiniz. Bundan sonra böyle olmayacak. Siz benimle satış konuşmayacaksınız. Satış konusunda muhatabınız bölgenin satış elemanıdır. Benimle işinizi iki sene içinde nasıl üç misli büyüteceğinizi konuşacaksınız.” Bayimiz bu konuşmamı şaşkınlıkla dinlerken lafımı sürdürdüm. “ve işinizi üç misli büyütmek için birlikte yapacağımız plan içinde bizim de katkılarımızın olacağı birçok nokta olacak. Bu konuda tam destek alacağınızdan şüpheniz olmasın” Sonuç, bir sene sonra ciro ikiye katlandı. Üçüncü seneden dördüncüsüne geçerken “orada nasıl bir altyapı yatırımı ile imalata başlarızı” konuşmaya başlamıştık.
Son söz:
Bayiniz sizin müşteriniz değil, o ülkede sizi başarılı kılacak paydaşınızdır. Bayinize bu gözle bakıp, stratejilerinizi bu temelde yapınız. Bir sonraki yazımda bu konuyu daha da açarak bayilerimize nasıl destek oluruzu tartışacağız. Şimdilik hoşça kalın…